Vor 16 Jahren schrieb Seth Godin das Buch über E-Mail Marketing. Obwohl man das Wort „E-Mail“ auf dem Buchumschlag nirgendwo findet, trifft Permission-Marketing genau den Kern dessen, worum es bei E-Mail Marketing letztlich geht:
„Permission-Marketing (Marketing mit Erlaubnis) ist das Privileg (nicht das Recht), Menschen, die sie tatsächlich erhalten möchten, erwartete, persönliche und relevante Nachrichten zu senden.“ — Seth Godin
Zur Zeit der Veröffentlichung war diese Denkweise geradezu ketzerisch. Gesamte Marketingabteilungen waren noch im Zeitalter des “Stör-Marketings“ stecken geblieben und sendeten unerwartete und unpersönliche Nachrichten an Empfänger, die keinerlei Interesse daran hatten.
Die Doktrin des Permission-Marketing etablierte neue Grundregeln dafür, wie Marketing im digitalen Zeitalter aussehen sollte – wo es viel Marketing gibt, ist auch die Aufmerksamkeit begrenzt und Kunden möchten nur ungern gestört.
Spulen Sie 16 Jahre vor und die Grundsätze des Permission-Marketing sind jetzt relevanter denn je, insbesondere fürs E-Mail-Marketing.
Hier sind drei Erlaubnisregeln, die Sie niemals vergessen sollten, um eine interessierte und profitable Kontaktliste aufzubauen:
„Um die Erlaubnis zu erhalten, geben Sie ein Versprechen. Sie sagen: ‚Ich werde x, y und z tun und ich hoffe, Sie werden es mir erlauben, indem Sie zuhören.‘ Und dann, und das ist das Schwierigste, tun Sie nur das.“ – Seth Godin
Versprechen sind die Währung der Erlaubnis. Sie bekommen nur dann Leute auf Ihre E-Mail-Liste, wenn Sie ein Versprechen abgeben. Und sie werden nur dabei bleiben, wenn Sie dieses Versprechen auch erfüllen.
Aber viele, die im Marketing neu sind, begehen immer noch den Fehler, Kontaktlisten zu kaufen. Das ist noch ein Überbleibsel aus dem Zeitalter des Stör-Marketings.
Listen zu kaufen ist das moderne Äquivalent zum Haustürverkäufer, der davon lebte, Hausfrauen mitten am Tag zu unterbrechen und zu versuchen, Enzyklopädien zu verkaufen. Sie könnten Glück haben und ein paar Leuten etwas verkaufen, aber das ist sicher keine Methode, um eine langfristige Beziehung mit Kunden aufzubauen.
So funktioniert wirklich:
„Im Permission-Marketing besteht das Ziel darin, Kunden auf der Erlaubnisleiter nach oben zu bringen, wodurch aus Fremden Freunde und schließlich Kunden werden. Und aus Kunden treue Kunden. Mit jeder Stufe der Leiter wächst das Vertrauen, wächst die Verantwortung und der Gewinn.“ — Seth Godin
Wenn ein Kontakt Ihren Newsletter abonniert, haben Sie die geringste Erlaubnisstufe verdient.
Es handelt sich um was Seth Godin als „situationsbezogene Erlaubnis“ bezeichnet, da Sie sie verdient haben, indem Sie zur rechten Zeit das richtige Angebot gemacht haben. Sie ist nicht bedingungslos und kann leicht zurückgenommen werden.
Die höchste Erlaubnisstufe ist was als „intravenöse Erlaubnis“ bezeichnet wird, wo Sie für den Kunden Kaufentscheidungen treffen, weil Sie genügend Vertrauen aufgebaut haben, sodass er letztlich alles kaufen wird, was Sie empfehlen. Das ist der Heilige Gral.
Letztlich besteht das Ziel darin, die Beziehung auf immer höhere Erlaubnisstufen zu heben, bis die Kunden letztlich alles kaufen werden, was Sie ihnen empfehlen.
Hier sehen Sie einige Tipps zu den ersten Schritten:
„Das Versprechen gilt, bis sich beide Seiten darauf einigen, es zu ändern. Sie können nicht einfach davon ausgehen, dass nur weil Sie Präsidentschaftskandidat sind oder sich das Quartalsende nähert oder Sie ein neues Produkt einführen, Sie berechtigt sind, die Vereinbarung zu brechen. Das sind Sie nicht.“ – Seth Godin
Die Vorstellung, die Erlaubnis zu verlieren, ist beängstigend. Sie ist das Marketingäquivalent einer Trennung.
Aber das Tolle am E-Mail-Marketing im Gegensatz zu Beziehungen ist, dass Sie die Warnzeichen sehen können, lange bevor Sie die Erlaubnis auf Dauer verlieren.
Achten Sie einfach auf diese drei Kennzahlen.
Menschen, die im Marketing tätig sind, neigen dazu, sich auf Abmelderaten als das letztliche Maß dessen zu konzentrieren, wann die Erlaubnis verloren ist. Aber in Wahrheit haben Sie die Erlaubnis höchstwahrscheinlich schon verloren lange bevor Ihr Abonnent auf diese Abmeldeschaltfläche geklickt hat.
Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen helfen, an der Erlaubnis festzuhalten und sie zurückzubekommen, wenn sie Ihnen aus der Hand gleitet:
„Eine wirkliche Erlaubnis unterscheidet sich von einer vermeintlichen oder rechtlichen Erlaubnis. Nur weil Sie irgendwie an meine E-Mail-Adresse gekommen sind, bedeutet das noch lange nicht, dass Sie eine Erlaubnis haben. Nur, weil ich mich nicht beschwere, bedeutet das nicht, dass Sie eine Erlaubnis haben. Nur weil es im Kleingedruckten Ihrer Datenschutzrichtlinie steht, bedeutet auch das nicht, dass es sich um eine Erlaubnis handelt.“ — Seth Godin
Der Posteingang ist ein heiliger Raum. Er wird strenger bewacht als jedes andere Medium, weil dort echte Arbeit stattfindet.
Daher ist er auch am Gefährlichsten. Wenn Sie es in den Posteingang schaffen und es dann vermasseln, sind Sie nur einen Klick davon entfernt, rausgeworfen zu werden.
Aber wenn Sie erfolgreich auf jedem Schritt der Beziehung eine Erlaubnis aufbauen, indem Sie Versprechen halten und der Verantwortung entsprechen, die Ihre Anwesenheit im Posteingang mit sich bringt, haben Sie die Chance, lebenslang treue Kunden zu gewinnen.