Leadgenerierung für B2B Unternehmen: Der große Guide

Was ist Leadgenerierung?

Der Begriff Leadgenerierung wird in erster Linie im B2B-Marketing verwendet.

Leadgenerierung (engl. lead generation) bezeichnet alle Maßnahmen, mit denen Sie mehr oder weniger qualifizierte Leads sammeln. Der Anglizismus „Lead“ bezeichnet Geschäftskontakte, die Sie durch Leadpflege in Kunden verwandeln.

Je nach Qualifizierungsgrad handelt es sich um MQL (Marketing Qualified Lead) oder SQL (Sales Qualified Lead). Schauen wir uns zunächst diese beiden Begriffe an.

Ein MQL ist eine Person, die zur Zielgruppe gehört und auf die ein oder andere Art Interesse am Unternehmen oder seinen Produkten/Dienstleistungen bekundet hat, z. B. durch Herunterladen eines White Papers von Ihrer Internetseite oder Anmeldung zu einem Ihrer Webinare.

Ein MQL ist ein Lead, für den durch das Marketing Team Nurturing betrieben werden sollte, bevor die Zuständigkeit an den Vertrieb übergeht. Bei dem Nurturing wird demnach die Beziehung zum Kunden von dem Marketing Team aufgebaut und gestärkt.

Ein SQL ist ein MQL mit einem gewissen “Reifegrad”. Genauer gesagt, ist ein SQL ein Lead, den der Vertrieb für interessant hält, weil er potentiell zu einem Kunden werden kann.

Dank Lead Scoring können Unternehmen den optimalen Zeitpunkt abpassen, zu dem ein vom Marketing qualifizierter Lead an die Kollegen im Vertrieb übergeben wird.

Die interne Kommunikation einer Organisation, ist grundlegend für eine Verbesserung der Lead-Konvertierung und eine Optimierung der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.

Prozess der Leadgenerierung von pureB2B

Warum ist Leadgenerierung im B2B so wichtig?

Mittlerweile beginnen einer Studie von Pinpoint Market Research zufolge 93 % der Kaufzyklen im B2B-Bereich mit einer Internetrecherche.

Es ist daher von Vorteil, von Beginn des Kaufprozesses an Präsenz zu zeigen. Heutzutage ist eine Strategie für die Leadgenerierung unverzichtbar, um Ihren Kollegen im Vertrieb die Möglichkeit zu geben, ihre Arbeit unter bestmöglichen Bedingungen zu machen.

Ebenfalls ist es eine Kostenfrage: Eine kürzlich veröffentlichte Studie hat gezeigt, dass die Leadgenerierung 62 % weniger pro Lead kostet als klassische Techniken. Diese Strategie ist demnach kostengünstiger als traditionelle Methoden wie beispielsweise Fernsehkampagnen.

Ein weiterer Vorteil: Mit dieser Strategie messen Sie, wie viele Leads Sie in Verkaufschancen konvertieren konnten. Sie können also genau nachvollziehen, welche Rendite Ihre Leadgenerierungs-Strategie eingebracht hat.

Im nächsten Schritt schauen wir uns daher genauer an, welche Techniken es gibt, um qualifizierte Leads für Ihr Unternehmen zu generieren.

3 Techniken für die B2B Leadgenerierung

Neben der Erstellung von Landing Pages und der Suchmaschinenoptimierung (SEO), hilft das E-Mail Marketing bei der Leadgenerierung im B2B.

Erstellen Sie Landing Pages

Eine Landing Page ist eine eigenständige Seite, die im Rahmen einer Marketingkampagne (z. B. einer E-Mail- oder Google-Adword-Kampagne) erstellt wurde.

Das Ziel einer Landing Page ist es, die Nutzer zu einer bestimmten Handlung zu bewegen, z. B. sich zu einer Ihrer Veranstaltungen (Webinar, Frühstück, Workshop, ...) anzumelden oder Ihre neuesten Materialien (Leitfaden, White Papers, Case Study, ...) herunterzuladen.

Beispiel einer Landing Page, um Leads zu generieren

Diese Landing Pages sind also grundlegend für den Erfolg Ihrer Leadgenerierungs-Strategie.

Die erste Regel für eine ideale Landing Page ist die Konzentration auf ein Thema und eine Handlung, zu der Sie Ihre Zielgruppe bewegen wollen.

Damit sich Ihr Lead nicht verzettelt, wird hier ein einziger Vorschlag verständlich präsentiert, und es gibt einen entsprechenden Call-to-Action.

Die Landing Page sollte ansprechend gestaltet sein, um den Leser zu überzeugen, seine persönlichen Informationen einzugeben, um im Gegenzug Zugriff auf die Inhalte zu Ihren Produkten/Leistungen zu bekommen, die Sie ihm anbieten.

Ihre Kampagnen generieren Traffic, den die Landing Page in Leads konvertiert. Je optimierter, klarer und gezielter Ihre Landing Page gestaltet ist, desto höher ist Ihre Chance, qualifizierte Leads anzuziehen.

Investieren Sie in Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Suchmaschinenoptimierung oder SEO bezeichnet alle Techniken, die die Position einer oder mehrerer Seiten in den unbezahlten Suchergebnissen verbessert. Diese Suchergebnisse erscheinen, nachdem Nutzer bestimmte (für Sie relevante) Suchanfragen gestellt haben.

Obwohl SEO nicht per se eine Strategie zur Leadgenerierung ist, stellt sie einen wichtigen Hebel für die Trafficgewinnung und damit die qualitative wie quantitative Generierung von Leads dar.

Um SEO sinnvoll nutzen zu können, sollten Sie zunächst die Absichten der Nutzer verstehen. Das verschafft Ihnen Einblicke in die Keywords, die Menschen auf der Suche nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung eingeben.

Außerdem können Sie auf dieser Grundlage die Seiten und Inhalte Ihrer Internetpräsenz an diese Nutzer anpassen:

Beispiel einer SEO-optimierten Funktions-Seite auf Mailjet für die Leadgenerierung im B2B

Heutzutage werden 70 % der Suchanfragen im Internet mit Longtail-Keywords durchgeführt. Longtail-Keywords sind Keywords, die in Nischen vorkommen und daher nicht oft gesucht werden.

Die semantische Suche wird immer populärer. Das bedeutet, dass die Mehrzahl an Nutzern keine kurzen Schlagworte in die Suche eingibt, sondern Keywords, die aus mehreren Begriffen bestehen, bis hin zu kompletten Fragen.

Ist das Suchvolumen dieser Begriffe demnach eher klein ist, können Sie mit diesen sehr spezifischen Keywords sehr gezielten, relevanten Traffic auf Ihre Seite leiten, der leicht zu konvertieren ist.

Entwickeln Sie Marketing Nebenprojekte

Brian Clark, Gründer von copyblogger.com, hat einmal gesagt: „Give Something Valuable Away in Order to Sell Something Related.“

Das gibt das Prinzip der Nebenprojekte gut wieder. Ein Marketing Nebenprojekt ist eine Mischung aus Marketing-Inhalten und Werbung.

Heutzutage legen Unternehmen neben ihrem Alltagsgeschäft Projekte an, um den Internetnutzern kostenlose Inhalte mit hohem Mehrwert anbieten zu können.

Das Hauptziel dieser Nebenprojekte besteht darin, eine große Zahl an Leads zu generieren, um diesen potentiellen Kunden später ein entsprechendes Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen zu können.

Es gibt zahlreiche Beispiele für erfolgreiche Marketing Nebenprojekte.

Beispielsweise Unsplash, eine Plattform mit einer Sammlung wunderschöner kostenloser Fotos in hoher Auflösung, bereitgestellt von großzügigen Fotografen aus aller Welt.

Am Anfang war Unsplash nur ein Tool, um Leads zu generieren. Heute hat die Plattform mehrere Millionen Nutzer.

Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf und finden Sie das Nebenprojekt, das Ihre Leadgenerierungs-Strategie in neue Höhen katapultiert.

Leadgenerierung im B2B durch E-Mail Marketing

Wie bereits gesagt, ist ein MQL ein Lead, für den vom Marketing Team Beziehungen gestärkt werden sollten, bevor er sich in einen SQL verwandelt und die Zuständigkeit an den Vertrieb übergeht.

Die Leadpflege besteht darin, eine Beziehung zu den MQL aufrechtzuerhalten, bis sie sich in SQL verwandeln.

Um die Leads bei der Stange zu halten und sie zum Kauf zu bewegen, müssen sie regelmäßig mit angemessenen Inhalten “gefüttert” werden.

Hier kommt das E-Mail Marketing ins Spiel:

Drag-and-Drop E-Mail Editor Passport für die Erstellung von Marketing E-Mails

E-Mail Marketing ist das effizienteste Werkzeug, um das Interesse der Leads wachzuhalten, bis sie ernsthaftes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung zeigen.

Die eigentliche Frage ist, wie man bei sehr vielen Leads in unterschiedlichen Stadien im Konversionstrichter am besten vorgeht. Dafür ist es unabdingbar, Ihre Leads je nach Profil, Interessen und Verhalten in Gruppen einzuteilen.

Mit Marketing E-Mails können Sie zum richtigen Zeitpunkt die richtige Botschaft übermitteln, um den Lead auf seinem Weg durch den Konversionstrichter zu begleiten.

Mehrere Elemente sollten bei der Erstellung von Marketing E-Mails im Sinne des Lead Nurturing im Hinterkopf behalten.

Betreff der E-Mail

Dieses Element entscheidet wesentlich darüber, ob Ihre E-Mail geöffnet wird. Legen Sie einen E-Mail Betreff fest, der ein Bedürfnis Ihres Leads befriedigt, und setzen Sie eine Variable ein, so dass sein Name/Vorname im Betreff auftaucht.

Ziel ist es, dass der Empfänger den Eindruck hat, die E-Mail sei an ihn persönlich gerichtet.

Beispiele von E-Mail Betreffzeilen

E-Mail Inhalt

Der E-Mail Inhalt sollte kurz und prägnant sein. Vergessen Sie nicht, dass die Empfänger täglich angesprochen werden und zahlreiche E-Mails in ihrem Postfach finden.

Sie sollten also schnell zum Punkt kommen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Leads zu erreichen.

Sie können auch Bilder einfügen, damit Ihre Botschaft so schnell wie möglich erfasst wird.

Denken Sie aber daran, dass das Verhältnis für eine gute Zustellbarkeit Ihrer Nachrichten 60 % Text und 40 % Bilder betragen sollte.

Beispiiel Sommer Newsletter für Bekleidungs Onlineshops

Call-to-Action

Der gemeinhin als CTA bezeichnete Button lädt den Leser ein, aktiv zu werden. Um dafür zu sorgen, dass sich Ihre Leads im Sales Funnel weiterbewegen, sollten Sie sie hinsichtlich Ihres Produkts oder Ihrer Leistung dorthin bewegen.

Dafür platzieren Sie in Ihren E-Mails gut sichtbare und überzeugende CTA, über die der Leser weitere Inhalte Ihres Unternehmens abrufen kann.

Je weiter der Lead im Conversion Funnel ist, desto spezifischer sollten die angebotenen Inhalte sein.

Soziale Netzwerke

Ein Ziel einer jeden Marketing-Strategie ist es, dass Leser den Inhalt mit ihrem Netzwerk teilen. Die beste Art und Weise, Menschen dazu zu bringen, die Informationen zu teilen, ist die Einbindung von Links zum Teilen in sozialen Medien.

Vergessen Sie nicht, die vorgeschlagenen sozialen Netzwerke an das Profil des Leads anzupassen. Facebook, Twitter, LinkedIn ... Sie haben die Wahl.

Mailjet's Twitter-Account als Beispiel für die Leadgenerierung

Die Leadgenerierung durch E-Mail Marketing bedient sich zahlreicher Optionen - Sie möchten mehr erfahren? Schauen Sie sich dazu einfach unseren Blogartikel an: Wie erfolgreiche Leadgenerierung im E-Mail Marketing wie funktioniert.

Und jetzt?

Sie wissen nun, wie die Leadgenerierung im B2B aussieht und welche Techniken es gibt, um Umsätze für Ihr Unternehmen zu erzielen.

Nutzen Sie die Vorteile von Landing Pages, investieren Sie in SEO und erstellen Sie interessante Inhalte für Ihre Kunden, um ihnen einen Mehrwert zu bieten.

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