Verkaufspsychologie im E-Mail-Marketing: 10 Tipps und Tricks

Was ist Verkaufspsychologie?

Die Verkaufspsychologie widmet sich verschiedenen Facetten vom Kaufverhalten von Konsumenten. Dabei geht es darum, wie Käufer durch verbale und nonverbale Kommunikation in Verkaufsgesprächen beeinflusst werden.

Das Motiv von Käufern spielt hierbei eine wichtige Rolle, denn es verrät, warum sie ein Objekt kaufen möchten und wie man Interessierte am besten überzeugen kann. Führen Sie, wenn dies noch nicht geschehen ist, eine Zielgruppenanalyse durch, damit Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe kennen.

Vom physischen Laden zum Online-Shop: In Zeiten von E-Commerce gibt es natürlich Tricks und Tipps, die übertragbar sind und online angewendet werden können. Auch mit einem Newsletter oder einer gut gestalteten Seite wecken Sie Kauflust bei Ihren potenziellen Kunden.

Wie E-Mail-Marketer von psychologischen Tricks profitieren

Werbeanzeigen und Werbebotschaften überhäufen uns täglich und Online-Marketer müssen kreativ bleiben und sich passende Werbemaßnahmen überlegen, um digitale Kunden zu überzeugen.

Wenn Sie die Grundlagen beherrschen und wissen, wie man einen Newsletter erstellt, ist es jetzt an der Zeit einen Schritt weiterzugehen und neue Marketingmaßnahmen umzusetzen, die das Konsumverhalten Ihre Kunden beeinflussen. Dabei sprechen wir natürlich nicht von Manipulation, Lügen oder Übertreibungen, sondern von angemessenen Optimierungen.

Erinnern Sie sich an das eingangs erwähnten Beispiels mit der Milch? E-Mail-Marketer können das gleiche Prinzip in ihrer Kommunikation anwenden, wenn sie genau wissen, was ihre Kunden wollen und wie sie die Nachricht auf ihre Interessen zuschneiden können. Wie Sie das umsetzen, verraten wir Ihnen gerne mit unseren 10 Tipps und Tricks.

6 psychologische Tipps von Cialdini für einen erfolgreichen Newsletter

Nicht alle haben ein Studium im Bereich Werbepsychologie oder Wirtschaftspsychologie absolviert. Zwar können wir dieses Wissen nicht mit einem Artikel ausgleichen, jedoch haben wir hier eine Auswahl an Tipps zusammengefasst, die auf den Bereich digitales Marketing zugeschnitten ist.

Der berühmte Psychologe Robert Cialdini in seinem Buch “Die Psychologie des Überzeugens” sechs hilfreiche Tipps zusammengefasst, die in erster Linie dazu dienen, Interessenten besser von einem Produkt zu überzeugen.

Sympathie

Wer gemocht wird hat es leichter, denn jemandem den man mag etwas zu verweigern fällt schwer. Hat Ihr Newsletter eine freundliche, wiedererkennbare Stimme?

Wenn dies nicht der Fall ist, sollten Sie jetzt loslegen: Verpacken Sie Neuigkeiten, Gutes was Sie tun und spannende Updates in einen Newsletter oder Onboarding-Nachrichten und sammeln Sie so Sympathiepunkte.

Der soziale Beweis

Was Menschen, die uns ähnlich sind, mögen, kann nur gut sein. Beim sozialen Beweis (auch Social Proof genannt) verlassen wir uns auf die Meinungen anderer. Es ist überzeugend, wenn ein Produkt viele positive Bewertungen und Testimonials hat und reale Kunden auf der Website selbst gerne Ihre Meinung teilen.

Integrieren Sie Social Media in Ihrem Newsletter. So fällt es Kunden leichter Ihre Informationen mit nur einem Klick zu teilen und zeigen Sie beispielsweise auf Ihrer Website oder über Social Media, mit welchen Kunden Sie schon zusammengearbeitet haben und teilen Sie positive Kundenbewertungen und Fallstudien.

Autorität

Wie zuvor beim “Social Proof” wird auch hier auf andere gehört, jedoch wird in erster Linie verstärkt auf die Autorität der Personen geachtet, die Empfehlungen aussprechen. Beispielsweise eine berühmte schöne Schauspielerin, die für ein Kosmetik-Produkt wirbt oder eine Sportlerin, die sich für eine bestimmte Marke im Bereich Sportkleidung ausspricht.

Aber nicht nur bekannte Menschen können eine solche Autorität zusprechen. Im Online-Marketing profitieren Sie von einem Datenschutz-Zertifikat oder einer guten Bewertung eines bekannten Anbieters, da diese Sicherheit versprechen.

Das Gegenseitigkeitsprinzip

Wird uns etwas geschenkt, so wollen wir im gleichen Maße etwas zurückgeben. Das Gegenseitigkeitsprinzip besagt genau das: Menschen möchten von Natur aus anderen keinen Gefallen schuldig sein.

Man kennt es selbst vermutlich, wenn man ein kleines Geschenk in die Hand gedrückt bekommt und dann um eine Spende gebeten wird, fällt es schwer nein zu sagen.

So aufdringlich wollen wir mit Newslettern und Website-Inhalten natürlich nicht sein. Wenn ein Anbieter beispielsweise wissenswerte Artikel schreibt, oder Ressourcen teilt, auf die man umsonst zugreifen kann, führt dies eventuell dazu, dass Kunden auch ein Produkt von diesem Anbieter kaufen möchten.

Denken Sie bei Marketingaktivitäten daran, dass das Gegenseitigkeitsprinzip auch bei Gratisproben, Gutscheinen und Rabatten greift, die Sie Ihren Kunden zukommen lassen.

Engagement und Konsistenz

Das Prinzip der Konsistenz besagt, dass es Menschen schwer fällt eine Meinung zu ändern. Haben Sie einmal “Ja”, gesagt, dann tun sie dies oft konsistent. Menschen halten an Vorstellungen und Idealen fest und möchten sich nicht ständig mit neuen Anschauungen auseinandersetzen.

Dieses Streben nach Konsistenz können sich gute Verkäufer und Marketer zu Nutze machen. Lassen Sie den Kunden erst einmal “Ja” zu etwas Kleinem sagen, wie ein kostenfreies Probe-Abonnement, ein Webinar oder ein Treffen für eine Demo.

Je besser Sie die Personas Ihrer Zielgruppen kennen, um so einfacher ist es Produkte an diese zu verkaufen. Sind Ihre Kunden an dem Thema Sicherheit (DSGVO) interessiert, oder gibt es etwas, um was sich Ihr Kundenstamm sorgt? Dann setzten Sie dort an und nutzen Sie dieses Wissen. Wenn Sie in Ihrer Kommunikation die richtigen Themen ansprechen, fällt es Kunden noch leichter “Ja” zu sagen..

Knappheit

Wenn ein Produkt oder ein Angebot auf einen kurzen Zeitraum beschränkt ist oder nur eine geringe Anzahl von einer “Special Edition” produziert wurde, interessieren sich Kunden verstärkt dafür.

Die suggerierte Dringlichkeit und “Verknappung” funktionieren gut, denn niemand möchte ein besonders gutes Angebot oder Produkt verpassen.  Erwähnungen wie “nur noch wenige Male vorhanden” und “Jetzt buchen, bevor es zu spät ist” werden häufig im Bereich E-Commerce verwendet.

Dieses Konsumentenverhalten führt dazu, dass Menschen für neue Produkte sogar lange in Schlangen stehen, sie online vorbestellen und manchmal das gleiche Produkt mehrmals kaufen.

Marketing-Psychologie: 4 weitere Tipps für Sie

Wir haben zum Abschluss noch vier weitere Tipps für Ihren Newsletter, mit denen Sie Ihren Texten und Layouts den letzten Schliff verleihen können. Wir raten Ihnen die Tricks und Tipps zu verwenden die gut zu Ihnen und Ihrem Inhalt passen, anstatt alle neuen Methoden in einen Newsletter zu pressen.

Die Optik zählt

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte: Fügen Sie also Bilder in E-Mails ein, die überzeugen und zum Inhalt passen. Bei einem guten Design sind E-Mails oder Newsletter ansprechend gestaltet. Der Text ist klar lesbar, Bilder unterstützen den Aufbau und Leser haben das Gefühl, sich gut zurechtzufinden.

Vergessen Sie nicht, dass die richtigen Farben und gut anklickbare CTAs ausschlaggebend sind für Ihren Erfolg.

Das Wahlparadox

Eine große Vielfalt weckt unser Interesse, die darauffolgende Entscheidung kann jedoch problematisch werden. Wenn die Produktauswahl zu groß ist, sind wir überfordert. Werden Kunden mit zu vielen Varianten in einem Newsletter oder Shop überhäuft kann dies zu einer Art Lähmung führen und am Ende wird weder ein Kauf getätigt noch ein CTA angeklickt.

Um dies zu vermeiden ist es ratsam, Kunden in Newslettern ausgewählte und passende Produkte zu zeigen. Überfordern Sie Ihre Kunden nicht und fokussieren Sie sich stattdessen auf ausgewählte Informationen und Produkte.

Die richtige Wortwahl

Die richtigen Wörter zu finden, um ein Produkt zu bewerben ist eine Kunst. Es gibt jedoch ein Wort, das fast jeder Mensch gerne hört – den eigenen Namen. Personalisieren und segmentieren Sie Nachrichten, um passendere Nachrichten zu verschicken.

Ein lesbarer Text und gut gestaltete CTAs sollten zudem in Ihrem Newsletter enthalten sein. Achten Sie auf positive Wörter und eine authentische Sprache, die überzeugt und halten Sie sich so kurz wie möglich.

Verlustaversion

Die Verlustaversion ist ein psychologisches Phänomen, bei dem der Verlust von etwas stärker wahrgenommen wird als der Gewinn. Auch die “Knappheit” macht sich die Verlustaversion zu nutzen.

Im Marketing wird diese Aversion jedoch etwas gedreht. Statt Kunden den Verlust des Geldes aufzuzeigen, das sie für ein Produkt, eine Software oder ein Abonnement ausgeben wird die Aufmerksamkeit auf den Verlust eines guten Deals gelenkt.

Das Gefühl etwas Gutes zu verlieren (z. B. das Probe-Abonnement) ist dann stärker als der tatsächliche Verlust, oder die Investierung, des Geldes.

Fazit - Auf die richtige Balance kommt es an

Nun kennen Sie 10 Tipps, von denen Sie eventuell einige in Ihren nächsten Newsletter mit einfließen lassen können.

Denken Sie jedoch daran, dass Ihr Newsletter dazu da ist, Kunden zu informieren und Produkte zu bewerben, und nicht, um Menschen psychologisch zu manipulieren. Seien Sie hilfreich und bieten Sie einen Mehrwert, um Ihre Klickraten und so langfristig den Verkaufserfolg zu steigern. Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, empfehlen wir Ihnen unseren Artikel über “Psychografie”. Hierbei werden Statistiken und Informationen ausgewertet, die mentale und emotionale Eigenschaften Ihrer Zielgruppe erklären.

Mit oder ohne psychologischen Tricks – wir wünschen Ihnen viel Erfolg beim nächsten Versand.