Marketing B2C: Cuatro campañas de email para captar clientes

El email marketing, una estrategia efectiva para el marketing B2C

Para las empresas que quieren establecer un contacto directo con el consumidor –las denominadas “empresas B2C”–, el email es una herramienta clave y, sin duda, una de las más poderosas a la hora de lograr este objetivo. Si bien la newsletter clásica y las publicaciones en las redes sociales son asimismo opciones válidas y eficientes para difundir un mensaje comercial, las campañas de publicidad por email tienen una fuerza especial, que reside en la posibilidad de personalizar el enfoque más que nunca. El email ofrece una oportunidad inigualable de hacer buen uso de todo lo que sabemos sobre el usuario –sobre sus necesidades y hábitos de consumo o, en otras palabras, sobre su identidad– y para preparar un mensaje con probabilidades más altas de llamar su atención. No olvidemos tampoco que el email marketing permite llegar a gran número de usuarios y que tiene un coste de producción más bajo que las otras opciones de contacto con el consumidor.

Estas son las razones por las que las campañas de email son tan populares en el campo del marketing B2C, así que te convendría prestar atención a los consejos que queremos darte. Te proponemos analizar ejemplos concretos de B2C a través de cuatro campañas de email exitosas:

• Emails con descuentos y ofertas especiales

• Emails de cumpleaños

• Recomendaciones personalizadas

• Emails de carritos abandonados

Emails con descuentos y ofertas especiales

A todo el mundo le gustan los productos gratuitos o rebajados, ¿o no? Los emails que contienen descuentos, cupones u otras ofertas especiales ayudan a las marcas a captar nuevos clientes. También sirven para recompensar la lealtad de los clientes existentes y llamar la atención sobre productos y servicios determinados que la empresa quiere promover. Esto genera un sentimiento positivo en el cliente y, además, puede animarle a realizar otras transacciones con la marca en el futuro. A los consumidores B2C les encanta este tipo de emails. En nuestro informe de investigación sobre los hábitos de uso del email en 2021, un 50,2 % de los encuestados dijeron que harían clic para obtener más información sobre la oferta o que usarían el código de promoción de un email con descuento. Un 38,8 % adicional dijo que lo abriría y lo guardaría para más tarde.

Estas cifras confirman que los emails de descuento son una excelente manera de atraer a un gran número de usuarios y aumentar las tasas de apertura, las tasas de clics y las tasas de conversión. De ahí surge la siguiente pregunta: ¿cómo optimizarlos? Nada mejor que algunos ejemplos concretos para entender lo que puede generar buenos resultados en materia de marketing B2C.

Crear contenido personalizado para los emails de descuento

Usar el mismo contenido para todos los grupos objetivo a la hora de preparar emails de descuento es un error. La prioridad es crear contenido dinámico a través de mensajes personalizados que se relacionen directamente con productos o servicios que tu cliente ha visto o comprado en el pasado. Si el cliente ve algo que se adapta a sus intereses, es mucho más probable que haga clic y que realice otra transacción. La marca de moda estadounidense Forever 21 nos ofrece un ejemplo perfecto de contenido personalizado. En el email de descuento que puedes ver más abajo, no es solo el descuento lo que llama la atención. Es también, y sobre todo, la individualización de varios enlaces de compra adaptados a cada perfil de consumidor.

Encontrar el diseño adecuado para tu email de descuento

Si quieres captar nuevos clientes con un email de descuento, recuerda que el diseño del email es tan importante como el contenido. El mensaje de la llamada a la acción (en inglés, call to action o CTA) debe aparecer lo antes posible para captar la atención de entrada y evitar que el cliente tenga que hacer esfuerzo para encontrar la información. El uso de los contrastes en los colores también ayudará a obtener una nueva conversión.

Entre los ejemplos de B2C que no puedes perderte, tenemos este email del servicio de entrega de vino Winc, que contiene bastante información sin parecer sobrecargado o desordenado. El CTA aparece de manera clara. El cliente que necesite más información sobre la filosofía del negocio –y solo este cliente– la puede encontrar fácilmente más abajo en un práctico resumen que incluye tres pasos.

Emails de cumpleaños

¡Otra cosa que le gusta a todo el mundo son los cumpleaños! Es una oportunidad que ninguna empresa B2C puede perderse, ya que la persona que cumple años se encuentra en la mejor disposición mental para mimarse y, en consecuencia, para comprar. Con un simple email de felicitación acompañado de un regalo, sea en forma de un producto o de un descuento, una marca puede generar interés y llevar al usuario a probar algo que no habría captado su atención en otro contexto. Si le gusta, en el futuro puede llegar a comprar más del mismo producto o de otros productos de la marca.

El email de felicitación de cumpleaños es una manera muy prometedora de captar clientes. Según nuestro informe sobre los hábitos de uso del email en 2021, el 44,1 % de las personas tiende a leer los emails de cumpleaños y hace clic en los cupones u otras informaciones. Otro 43 % de los encuestados dice que planea abrir ese tipo de email más tarde. No hay reglas fijas para preparar emails de cumpleaños que permitan alcanzar buenos resultados, pero podemos destacar ciertos detalles.

Crear contenido impactante para los emails de cumpleaños

Es probable que nuestros clientes reciban muchos correos el día de su cumpleaños, así que es importante que sepan que vale la pena abrir nuestro email. Tienen que saber que le espera un beneficio directo.

La cadena de sándwiches Subway sabe cómo hacer las cosas bien. Presenta una simple galleta como una sorpresa inesperada que llega después del cumpleaños. De un vistazo, el usuario sabe qué le ofrecen y cómo obtenerlo. La información es evidente de forma visual. Una campaña de email como ésta fortalece las relaciones con los clientes y aumenta la probabilidad de que un cliente compre más de la marca en el futuro.

Encontrar un diseño atractivo para el email de cumpleaños

El protagonista de un email de cumpleaños no es tu marca: es la persona que cumple años. Esto no significa que niegues la identidad de tu empresa. Hay que seguir respetando sus códigos visuales habituales y todos los detalles que permiten identificarla fácilmente. Pero la idea principal es sensibilizar a la persona que cumple años por medio de propuestas creativas fuertes, de imágenes o de GIFs que transmitan buena energía o que hagan reír.

Esta receta ha sido aplicada por Hulu. En una de sus campañas de email para cumpleaños, la plataforma de streaming estadounidense propone una prueba gratuita y logra llamar la atención usando el tono y los códigos adecuados: además de una lluvia de confeti, integra un GIF de uno de los clásicos de Hulu, la serie Seinfeld.

Emails con recomendaciones personalizadas

No solo hay que limitar las campañas de email personalizadas a ocasiones especiales como, por ejemplo, el cumpleaños o la Navidad. Para captar nuevos clientes, siempre será mucho más eficaz preparar un email con recomendaciones basadas en los gustos particulares de un grupo bien definido que optar por una solución más fácil, como sería un email global que llegue a toda tu lista de contactos.

Nuestro informe confirma que a los consumidores les gusta la publicidad personalizada: el 42,9 % de los encuestados leen los emails publicitarios personalizados y los guardan en su bandeja de entrada, mientras que el 32,5 % los lee de forma inmediata y hace clic en la oferta.

Crear contenido dinámico para tu publicidad personalizada

Basarse en las preferencias del usuario o en sus compras anteriores para preparar emails de recomendaciones personalizadas permite obtener excelentes resultados si se persiguen las ventas adicionales y ventas cruzadas. Es posible usar los datos de contacto y de comportamiento para adaptar tus ofertas a los intereses de tus clientes. Esto funciona en casi todos los sectores e industrias.

Por otra parte, la segmentación es una buena manera de dirigirse a grupos de audiencia y aplicar datos demográficos según las preferencias generales. Sin embargo, es incluso mejor usar un contenido dinámico (como lo hace Forever 21 en el ejemplo de email de descuento antes mencionado) para brindar a cada persona anuncios actualizados y adaptados a sus intereses actuales.

¿Qué mejor ejemplo que Netflix para ilustrar la importancia que tiene la recomendación personalizada? De manera regular, la plataforma de streaming envía a cada usuario un email con recomendaciones basadas en los últimos programas que ha visto. De esta manera, Netflix mantiene a cada espectador comprometido con su marca.

Encontrar un diseño llamativo para tu email de recomendaciones personalizadas

Recomendar todo lo que le puede interesar a un usuario en un solo mensaje es un error que debe evitarse. La regla para diseñar una publicidad personalizada impactante consiste en hacer las cosas de manera sencilla. La idea es seleccionar un par de opciones, presentarlas con mucha claridad e integrar un CTA obvio y enlaces que permitan obtener más detalles o comprar.

En el siguiente email del vendedor de ropa Lyst vemos que no se desperdicia el espacio para integrar texto que no sea esencial. Así pues, la atención del usuario se dirige directamente a las marcas compiladas individualmente. Los enlaces son muy visibles y están codificados por colores, lo que facilita el paso para obtener más información o para comprar.

Emails de carrito abandonado

El carrito abandonado es una de las peores cosas que le puede pasar a un vendedor. Alguien estaba a punto de comprar y al final decidió no finalizar el proceso. La lógica de los emails de carrito abandonado consiste en recordar al usuario su intención inicial y lograr que la compra llegue a concretarse. La única consecuencia que puede tener esta acción de marketing B2C es un resultado positivo: hacer una conversión más.

En comparación con otros emails de marketing B2C, los emails de carritos abandonados tuvieron las tasas de respuesta más bajas en nuestro informe. Solo el 21,1 % dijo que había leído y hecho clic en un email de carrito abandonado, y el 29,1 % dijo que lo guardaría para leerlo más tarde. No parece mucho, pero es un 21,1 % más de lo que tenías antes de enviar ese email.

Crear contenido convincente para los emails de carritos abandonados

¿La mejor manera de hacer que un consumidor cambie de opinión? Proponerle una oferta que valga la pena considerar. Los clientes cancelan su carrito de compra por varias razones: por el precio, por el plazo de entrega o porque simplemente han perdido interés en el producto. Pero con una oferta de descuento se puede atraer a estos clientes otra vez. Para el cliente, un precio particularmente bajo compensa plazos de entrega prolongados.

Un buen ejemplo de marketing B2C en este contexto es el email del carrito de compra abandonado de la marca de moda Alex Mill. El email muestra las prendas que un usuario ha seleccionado y ofrece un descuento en ellas. Estas ofertas son adecuadas para convencer a los clientes de que compren de inmediato. Y si todavía no generan una compra, al menos se habrá reforzado el compromiso del usuario.

Encontrar un diseño efectivo para los emails de carritos abandonados

También aquí la simplicidad es clave. En general, los usuarios reaccionan menos a este tipo de emails que a otros emails de marketing B2C. Por lo tanto, hay que evitar asustarlos con texto e imágenes innecesarios. La idea es usar imágenes o elementos gráficos que les recuerden lo que se están perdiendo y sugerirles tomar una decisión rápidamente porque la oferta solo es válida por corto tiempo. No debe faltar un CTA, que debe aparecer above the fold, es decir, en la parte superior del email, visible al abrirlo sin necesidad de bajar. Para la imagen, es aconsejable utilizar un color con contraste que llame la atención sobre la llamada a la acción.

LEGO sabe muy bien cómo conseguir clientes nuevos. Aplica estas mismas reglas de forma fantástica, haciendo uso de una imagen grande de una figura LEGO con binoculares. La imagen llama la atención sin ser intrusiva. El color coincide con el amarillo característico de LEGO, mientras que el CTA aparece destacado en azul brillante. El CTA se repite una vez más con una imagen y el precio del producto que el usuario había consultado anteriormente.

Ahora te toca a ti optimizar tu estrategia de marketing B2C

¡Ahora ya tienes todo lo necesario para aplicar todos nuestros consejos y preparar campañas de email que ayuden a impulsar tu estrategia de marketing B2C! Te hemos mostrado varios ejemplos B2C de alto nivel, donde el uso del email para mandar publicidad siempre es pertinente y permite lograr muy buenos resultados.

El secreto para una campaña exitosa? Siempre enfocarse en una audiencia bien definida y experimentar todas las cosas: ¡eso es lo que hacen quienes hacen del marketing B2C un arte!

Descarga nuestro estudio sobre hábitos de uso del email en 2021 para descubrir más claves para tu estrategia de emailing. También puedes suscribirte a nuestra newsletter para mantenerte actualizado sobre las últimas tendencias de marketing.