Los beneficios de la psicografía en tu estrategia de marketing

¿Qué son los datos psicográficos?

Probablemente, el primer interrogante que te asedie en este momento sea: ¿qué son los datos psicográficos?

A grandes rasgos, los datos psicográficos son las estadísticas y la información que explican los atributos psicológicos y emocionales de tu público objetivo. Por ejemplo, las creencias, las actividades y los intereses o los rasgos de personalidad de tu público objetivo.

Es importante señalar que los datos psicográficos son diferentes de los demográficos. Los datos demográficos se refieren, por ejemplo, a la ubicación, la raza y el origen étnico o el nivel de formación de tu público objetivo. La diferencia reside en que los datos demográficos suelen ser una información inflexible y objetiva. Proporcionan los principales rasgos externos de una persona, pero no la definen.

Los datos psicográficos, sin embargo, son atributos subjetivos que ofrecen una imagen más completa de tus mercados y tu público objetivo, así como de sus deseos, de modo que pueden ayudarte a lograr su conversión a través de tus campañas.

Entonces, ¿cómo se maneja la información psicográfica?

Un ejemplo de variables psicográficas

Supongamos que intentas vender una nueva marca de coches a tus clientes objetivo. Los datos demográficos de tu comprador objetivo típico podrían ser los siguientes:

• Hombre

• Mitad de la veintena

• Soltero

• Tiene un trabajo en un lugar que requiere que se desplace a diario

• Gana más de 50.000 dólares y tiene ingresos disponibles para pagar el coche

  Estos datos demográficos (edad, sexo, ubicación aproximada) son relativamente fijos y proporcionan cierta información sobre el comprador objetivo al que te diriges. No obstante, los datos demográficos no muestran una imagen completa.

Aquí es donde entran en juego los datos psicográficos, que puedes utilizar para comprender las actitudes y creencias de tu público objetivo. Por ejemplo:

• Quiere un coche que no tenga un impacto negativo considerable en el medio ambiente

• Se centra en el precio de un coche por encima de sus características y su aspecto

• Le gusta viajar y visitar a sus amigos y familiares

  Este perfil psicográfico te permite conocer cómo piensa y siente tu cliente ideal, y qué valora a la hora de tomar una decisión de compra y considerar su futuro. El anuncio del Prius que aparece a continuación es un ejemplo de cómo una empresa automovilística puede dirigirse a un consumidor centrado en el precio y el medio ambiente.

¿Cuáles son los beneficios de la psicografía para tu estrategia de marketing?

Tal como hemos mencionado anteriormente, el análisis psicográfico puede ser muy útil para el marketing de productos y servicios. Cuando realizas actividades de marketing para promocionar algún producto, es útil saber cómo piensa y siente tu público objetivo para poder posicionar y personalizar tu producto o servicio en sintonía. Los puntos de datos psicográficos completan las piezas del rompecabezas de tu público que otros estudios de marketing podrían no incluir.

Exploremos algunos de los beneficios en detalle.

Puedes comprender mejor los deseos y las dudas de tu público

La principal ventaja de la psicografía es, obviamente, obtener una comprensión clara de quién es tu público objetivo y qué es lo que quiere. Considera el ejemplo del perfil objetivo del comprador de un coche. No se trata de una información confusa que se aplica a numerosas personas. La recopilación de datos psicográficos te permite averiguar de inmediato qué necesidades atraen a tu público, así como sus dudas y deseos a la hora de realizar una compra. Es una información detallada que te permite orientarlo hacia una decisión.

Puedes orientar mejor tus campañas de marketing gracias a un mayor conocimiento

Por tanto, ya sabes qué quiere tu público y cómo puedes ofrecérselo. Una vez que dispongas de esta información, podrás adoptar un enfoque psicográfico para llegar a tu público de forma más eficaz. ¿Tu cliente valora el precio de un coche? Habla de modelos y precios asequibles en tus campañas. ¿Le gusta viajar y ver a sus seres queridos? Crea campañas que muestren cómo puede utilizar tus coches para ello. Responde a sus preguntas, disipa sus dudas y apela a sus deseos.

Para lograr la máxima eficacia, puedes utilizar la segmentación psicográfica para crear campañas dirigidas a diferentes grupos destinatarios. Puedes dividir fácilmente a tu público en segmentos basados en los factores psicográficos recopilados, tales como aficiones, estilo de vida, estrato social y personalidad. Al igual que los públicos están formados por diferentes grupos demográficos, también se subdividen en subgrupos psicográficos. Una campaña basada en las preferencias de tu público te permitirá lograr un mayor alcance.

Después de enviar las campañas, puedes analizar su eficacia y perfeccionar tu estrategia

Es inevitable en cualquier campaña de marketing: no todo el mundo comprará tu producto o servicio la primera vez que esté expuesto a este. Sin embargo, esto no implica que debas rendirte. En muchos casos, es simplemente una señal de que no has reunido suficientes datos de perfilado para un segmento del público o que tus campañas se han dirigido en virtud de un factor psicográfico personalizado erróneo.

Gracias a los análisis posteriores a la campaña, puedes determinar los factores que han contribuido a una respuesta satisfactoria del público. Utiliza estos parámetros y los nuevos análisis del público y del mercado que puedas recopilar para perfeccionar tus iniciativas de marketing dirigidas al público objetivo no movilizado para orientarlo hacia productos y servicios específicos. Si lo atraes de la manera adecuada, podrías conseguir convertir a este público en clientes.

¿Cómo se crea un perfil psicográfico?

De momento, ya conoces qué son los datos psicográficos y cómo utilizarlos. No obstante, tal vez te preguntes cómo se pueden recabar datos psicográficos útiles. La buena noticia es que hay muchas maneras de hacerlo, y te explicamos algunas de ellas a continuación.

Analítica

La analítica es una fuente inagotable de información fácil de usar. Simplemente determina cómo responde cada segmento de tu público objetivo a tus campañas. ¿Quién responde y por qué? ¿Qué impulsa sus deseos y cuáles son los detalles de esos deseos? Simplemente determinando la participación de los clientes (como las tasas de apertura de emails y los porcentajes de clics), puedes ver qué contenido personalizado les gusta a tus cliente y qué dice de ellos.

Sin embargo, asegúrate de atenerte a las disposiciones del Reglamento General de Protección de Datos al tratar los datos de los consumidores de la Unión Europea. Este reglamento establece que los datos de los consumidores de la UE solo pueden utilizarse de determinadas maneras y las entidades dedicadas al marketing deben cumplir la normativa sobre protección de datos. Aunque tengas tu sede en un país no perteneciente a la UE, el RGPD se aplica si recopilas datos de ciudadanos de la UE. Por tanto, asegúrate de cumplirlo escrupulosamente.

Encuestas a los clientes

Si hay algo que les gusta a los clientes es poder dar su opinión. Envía encuestas y cuestionarios a tus clientes (y clientes potenciales) por email, teléfono, redes sociales, etc. Si puedes, organiza grupos de discusión presenciales o virtuales. De esta manera, brindarás a tus clientes la oportunidad de expresar su opinión. También tendrás la oportunidad de recopilar datos sobre lo que quieren, lo que no quieren y cómo puedes impulsar el interés y el compromiso con tu marca.

Entrevistas a clientes

Mientras que las encuestas suelen ser más breves y plantean preguntas más generales a tu público, las entrevistas con los clientes te permiten obtener una visión más amplia de tus clientes existentes e información adicional sobre los aspectos que motivan su captación y retención. Ponte en contacto con aquellos de tus clientes, tanto nuevos como antiguos, que formen parte de tu público y pregúntales si desean participar en una entrevista. Durante la entrevista, puedes hacer preguntas específicas con base en su actividad y tomar notas sobre sus hábitos en función de sus rasgos psicográficos. Con una variedad de clientes, puedes obtener datos sobre los diferentes segmentos que deseas abordar prioritariamente.

¿Cómo se aplica el marketing psicográfico al marketing por email?

Puedes aplicar la metodología psicográfica en todo tipo de canales de marketing tradicionales y online, desde las vallas publicitarias de las autopistas hasta las plataformas de las redes sociales y las páginas de inicio de las webs. Uno de los mejores canales es el marketing por email: a medida que un consumidor avanza en el ciclo de vida del cliente, existen numerosas formas versátiles de utilizar el email para apelar a sus rasgos psicográficos y mantenerlo comprometido y satisfecho.

Segmentación

La segmentación te ayuda a enviar emails más pertinentes en función de los diferentes datos demográficos o psicográficos. Es posible que ya hayas probado la segmentación de una campaña de email en función de la ubicación o el sexo de un usuario, pero también puedes identificar patrones y extrapolar las preferencias en los datos psicográficos para crear segmentos. Aprovecha los datos sobre las propiedades de los contactos y analiza los datos psicográficos para crear mensajes personalizados y dirigirte a distintos segmentos con diferentes campañas que destaquen tanto las opciones conocidas como aquellas nuevas e interesantes.

Numerosas marcas incluyen preguntas sobre preferencias e intereses en el marco del proceso de registro, lo que les permite crear campañas segmentadas que realmente se dirigen a sus usuarios o enviar a sus clientes únicamente aquellos mensajes que realmente les interesan.

Un buen ejemplo de ello es la web de The FA Player, que pide a los usuarios que seleccionen su equipo favorito y utiliza estos datos para ofrecer una experiencia más personalizada y enviar campañas más pertinentes.

Lee nuestra entrada en el blog para obtener más información sobre la segmentación de emails y cómo puedes aumentar tus tasas de conversión.

Personalización

La personalización es otra forma de aprovechar los datos psicográficos para el marketing por email. Una forma sencilla de hacerlo es dirigir no solo el asunto y las CTA de los emails, sino también los productos y servicios que se destacan en cada mensaje. Está claro que puede haber un nuevo producto que quieras promocionar entre todos tus usuarios, pero ¿realmente atraerá a todo tu público? Probablemente no.

Este tipo de mensajes personalizados funciona bien cuando sabes qué productos y servicios ya han comprado tus usuarios. Una vez que sepas qué han adquirido (y quizás incluso hayan formulado una opinión positiva), puedes personalizar nuevas sugerencias por email basadas en su historial anterior utilizando bloques de contenido dinámico y lenguaje de plantillas.

Un gran ejemplo de ello es Netflix: la empresa sabe que su público ya usa la plataforma y envía contenido personalizado a cada usuario para motivarlo a que mantenga su suscripción. El siguiente email muestra cómo Netflix aprovecha los datos de la aplicación sobre el tipo de programas y películas visualizados y elabora recomendaciones basadas en las preferencias del usuario.

Lee nuestra entrada del blog para obtener más información sobre cómo añadir contenido personalizado a tus campañas por email.

A partir de estos ejemplos, puedes ver lo fácil que es aplicar los datos psicográficos a las campañas de marketing por email y, por supuesto, también puedes aplicar la personalización y la segmentación a todos tus canales de marketing para dirigirte mejor a tus clientes. Una vez que sabes quiénes son, puedes abordar sus deseos y atributos para captarlos y retenerlos.

Resumiendo

Independientemente de los canales que utilices para tus campañas de marketing, no cabe duda de que el marketing psicográfico mejorará tus campañas y te resultará útil para la captación y retención de clientes. Si conoces bien los deseos y los rasgos de tu público, podrás atraerlo de diversas maneras.

Estos son los principales aspectos que hay que tener en cuenta al utilizar los datos psicográficos:

1. Los datos psicográficos son necesarios para las actividades de marketing, ya que pueden utilizarse para dirigirse a los clientes actuales y potenciales a través de sus rasgos de personalidad, deseos, etc., a diferencia de los meros datos demográficos.

2. Utiliza los datos psicográficos para atraer tanto al público global como a los distintos segmentos psicográficos del público en tus campañas. Los diferentes grupos demandan un enfoque distinto.

3. Utiliza los análisis para saber en qué aspectos tienen éxito tus campañas y en cuáles puedes mejorar. Obtén datos directamente de tus clientes para crear perfiles psicográficos más claros.

Una vez que hayas introducido la psicografía en tu estrategia de marketing, podrás crear mejores perfiles del público y campañas más eficaces, así como obtener mayores tasas de retención de clientes. A pesar de lo que Hitchcock pueda evocarte, no debes temer en absoluto los datos psicográficos.