Guía: Email marketing para el sector turístico

Pregunta a cualquiera por sus intereses y seguro que la mayoría de la gente mencionará viajar. Hay tanta gente publicando con sobre el #wanderlust que debería ser fácil batir tus objetivos de ventas cada mes, ¿verdad? Y aún así, en un mercado tan competitivo, es increíblemente difícil convertir a todos esos deseosos viajeros en clientes. Por suerte para ti, el email marketing está aquí para ayudarte. 😏

En esta guía, vamos a hablar de los principios fundamentales del email marketing para el sector turístico, y darte ideas y ejemplos de campañas para los escenarios más comunes.

Internet ha transformado para siempre nuestra manera de viajar.

La mayoría de la gente pasa horas rebuscando en la web para encontrar las mejores ofertas, hojeando guías turísticas y dejando una estela de datos valiosísimos sobre sus intereses, presupuesto y patrones, lo que ha contribuido a la transformación del sector turístico. Cuanto más cuesta arriba se pone todo y más aumenta la carga de trabajo, más tiende la gente a evadirse pensando en sus vacaciones imaginarias.

La pelota está ahora en nuestro tejado. Como expertos en marketing, tenemos la oportunidad de captar la atención de esas personas. Pero no es fácil. El sector turístico ha encontrado en la nueva era digital dos grandes retos:

• El viaje del cliente es más largo: Hay muchos aspectos y elementos que los usuarios tienen en cuenta cuando preparan unas vacaciones, por lo que es importante considerar el viaje que lleva a cabo el cliente (el

  customer journey

  ) para asegurarnos de que tenemos los puntos de contacto adecuados durante todo su ciclo de vida.

• El entorno se ha vuelto más competitivo: Internet está lleno de una gran multitud de agencias y proveedores de viaje con ofertas de lo más interesantes. Apostar por una comunicación bien enfocada a nuestros clientes es esencial para destacar en un mercado tan competitivo.

Elegir los canales de marketing correctos para comunicarse con los usuarios es esencial para tener éxito en el mundo digital, y el email debería jugar un papel muy importante en cualquier estrategia de marketing omnicanal que diseñemos.

Ya los sabemos: el email es el canal más rentable en términos de retorno sobre la inversión, por delante incluso del posicionamiento web. Nuestro trabajo consiste en usar este infinito flujo de información para construir una magnífica estrategia de email marketing con la que turistas de todo el mundo pasen de soñadores a clientes.

Entonces, ¿cómo convertimos una simple bandeja de entrada en una mina de oro? Tenemos algunos consejos y ejemplos par ayudarte crear una estrategia de email que impulse tu negocio.

Define tus objetivos de email

No es muy inteligente empezar a enviar emails sin un objetivo claro. Así que, antes de empezar a diseñar tu primera campaña, tómate un tiempo para pensar en cuáles son tus objetivos generales y específicos.

Es importante ser lo más concreto posible al establecer tus objetivos generales, que te ayudarán a determinar objetivos específicos para cada campaña. Por ejemplo, tu objetivo general podría ser aumentar tus ventas en un 20%. Tus objetivos específicos te ayudarán a determinar la tasa de conversión exacta a la que debes aspirar en cada email.

Elabora una lista de contactos

Antes de empezar a enviar emails, tendrás que elaborar una lista de contactos a los que les interese tu oferta de productos y con potencial de conversión.

En Mailjet creemos que, para triunfar en este negocio, lo mejor es construir tu lista de forma orgánica y no recurriendo a la compra de información. Esto puede parecer agobiante, pero es primordial para obtener los mejores resultados.

Pedir consentimiento a tus contactos para enviarles emails de marketing nos ayuda a garantizar que están interesados en nuestros contenidos y es vital para cumplir con leyes de protección de datos, como el RGPD. Al fin y al cabo, gastar tu presupuesto en enviar emails que no interesan no deja de ser una forma de tirar el dinero.

Aprende más:

• Consulta nuestra guía “Crear listas de contactos que se conviertan en clientes de por vida” para obtener más información sobre la creación de listas

• Lee nuestro post “14 ideas para aumentar tus bases de datos de emails” para encontrar ideas para hacer crecer tu lista de email.

Hazte experto en el diseño de emails responsive

La manera en que navegamos por Internet e interactuamos con las empresas en línea ha cambiado, igual que la tecnología que usamos para leer nuestros emails. Ahora usamos una amplia gama de dispositivos (tabletas, smartphones, wearables, etc.) con distintos tamaños de pantalla que muestran los mensajes de formas muy diferentes.

A la hora de diseñar las plantillas, es fundamental tener en cuenta los distintos tamaños de pantalla. Los diseños adaptativos son los que representan correctamente el contenido y ofrecen un mensaje coherente, independientemente del dispositivo o cliente de email que tenga tu contacto. Tu plantilla y tus espectaculares imágenes, claves para trasladar a tu lector directamente a su destino soñado, deben adaptarse al dispositivo en el que se están viendo. De lo contrario, perderán toda su eficacia.

Aprende más:

• Lee nuestra “Guía de para crear emails responsive” para aprender más sobre mejores prácticas de diseño.

Elige un editor de email responsive

Como sabemos que comprobar que tu diseño es adaptativo puede convertirse en un infierno, en Mailjet hacemos el trabajo duro por ti. Con Passport, nuestro editor de emails con opción de arrastrar y soltar, diseñar emails es pan comido.

Con Mailjet, también puedes elegir entre nuestras plantillas prediseñedas y hacer el diseño de email aún más fácil.

¿Quieres estas plantillas? Crea una cuenta Mailjet ahora y empieza a personalizarlas ahora, o prueba la demo de nuestro editor de email para ver todo lo que puedes hacer con ellas.

Usa datos de tus clientes para mandar emails mejores

Entender por qué tus clientes visitan tu sitio web, cuáles son sus intereses y de qué presupuesto disponen es fundamental para producir emails que, además de ser relevantes, vayan dirigidos a todos y cada uno de ellos. Si quieres que tu estrategia de email pase de buena a excepcional, la información que obtienes a partir del tipo de oferta que reservan, cuándo lo hacen y cuánto dinero gastan es una auténtica mina.

En la actualidad, los especialistas en marketing tenemos a nuestra disposición una ingente cantidad de datos, aunque no siempre sabemos exprimirla al máximo. Aquí tienes algunas formas en las que puedes usar datos para crear emails más relevantes:

• Segmenta los datos de contacto, los datos de comportamiento y los datos basados en interacciones anteriores de tus usuarios con tu sitio web para enviarles emails contextualmente relevantes. Hay muchos ejemplos de cómo usar la segmentación, como segmentar los contactos del norte de Europa con una campaña que promocione destino cálido, o animar a los que más gastan a reservar una estancia de lujo en tu hotel.

• Personaliza tus mensajes para conectar con tus usuarios a nivel individual. No se trata solo de cosas simples, como añadir el nombre de contacto en la línea de asunto, sino también de usar herramientas como los bloques dinámicos para costumizar el contenido a cada uno de ellos.

• Usa los testA/B para comparar el rendimiento de distintas versiones de los mismos emails. Las oportunidades son infinitas: desde lo más básico (nombre del remitente, línea de asunto, CTA) hasta aspectos como la personalización, el contenido, el diseño, la frecuencia o incluso los días y las horas de envío.

Integra los emails de marketing y transaccionales

Antes, los emails transaccionales y de marketing solían funcionar de manera independiente. Pero en la actualidad, se espera que las empresas ofrezcan a los clientes una experiencia fluida en ambos tipos de emails. Si te aseguras de que tus emails de marketing y transaccionales tienen el mismo aspecto y transmiten lo mismo, tus clientes los identificarán con la misma empresa, una con una identidad de marca fácil de reconocer.

Sin embargo, la finalidad de usar los mensajes transaccionales y de marketing como dos canales de email complementarios consiste también en aprovechar el potencial de estos mensajes y las posibilidades de vender productos de gama superior y de venta cruzada. En general, las métricas de interacción de los emails transaccionales suelen ser altas, ya que se envían a clientes que están esperando una confirmación. Incluir oportunidades de promoción en estos emails, como más ofertas o servicios, puede ser una forma fantástica de impulsar las tasas de conversión de tus clientes.

Aprende más:

• Lee nuestro post "7 ideas de marketing con emails transaccionales" para descubrir oportunidades para mejorar tus ventas en tus mensajes de confirmación.

Entiende cómo la entregabilidad afecta a tu ROI

Crear y enviar campañas por email no tiene sentido si estas no llegan a la bandeja de entrada. Aunque parece que el trabajo más duro termina cuando pulsas ENVIAR, tus emails hacen un largo viaje para llegar al destinatario, y son muchos los factores que pueden determinar si el email acaba en la bandeja de entrada o en la carpeta de correo basura.

Aprende más:

• Descarga la guía de "Principios básicos de la entregabilidad" para saber más sobre la entregabilidad y descubrir cómo hacer que los ISPs te vean como un remitente legítimo.

Estamos seguros de que, una vez que conozcas las herramientas y funciones que pueden ayudarte a impulsar los envíos de tus emails, estarás deseando descubrir ideas nuevas y empezar a crear tus propias campañas. Hemos explorado cómo combinar tus estrategias transaccionales y de marketing para aprovechar las tasas de apertura de los emails activados.

Son varias las fases de planificar un viaje y varios los pasos en el ciclo de vida del cliente en el sector turístico, y tienes que estar preparado para acompañar a tus clientes durante todo el trayecto.

Programas de bienvenida

Las series de bienvenida te permiten dar las gracias a tus clientes por sumarse a tu plataforma y ofrecerles información valiosa para que saquen el máximo partido a tu servicio. Indicar a tus clientes qué tipo de comunicación pueden esperar de ti y permitirles elegir entre distintas opciones te permitirá enviarles emails dirigidos que despierten su interés.

El email de bienvenida de Airbnb es una forma fantástica de hacer el onboarding de los usuarios y de destacar los siguientes pasos que deben dar para poder empezar. Es llamativo e incluye CTAs claros para ayudar a los usuarios a navegar por la plataforma.

Cumpleaños y aniversarios

¿Quién no querría celebrar su cumpleaños en un lugar mágico? Felicita a tus contactos por su cumpleaños e incluye un descuento en una escapada de fin de semana o un código de promoción que puedan aplicar a su próxima reserva.

Los clientes fieles son los que marcan la diferencia. ¿Por qué no usas los datos que tienes a tu disposición para celebrar que lleváis X años juntos? Podrías agradecerles su fidelidad con una oferta exclusiva.

Es difícil mejorar el email de aniversario de JetBlue. Este enfoque divertido, amistoso y un pelín descarado informa a los clientes de lo mucho que se les aprecia y les anima a seguir siendo fieles a la marca.

Ofertas flash

Las ofertas limitadas son de lo más habitual en el sector turístico. Aunque los viajeros son cada vez más espabilados y se lanzan a explorar diferentes posibilidades antes de reservar sus viajes, muchas decisiones se siguen tomando por impulso al ver ofertas irresistibles o descuentos increíbles.

Algunas empresas han convertido el modelo de ofertas flash en el núcleo de su negocio. Este es el caso por ejemplo de Secret Escapes, Voyage Privé o Groupon. Vale, quizá no te interese ofrecer este tipo de producto de manera habitual, pero ofrecer billetes con descuento o productos de calidad superior más baratos puede ayudarte a impulsar tus ventas durante un periodo particularmente tranquilo.

Secret Escapes usa ofertas flash de forma habitual para incitar a los usuarios a reservar viajes. Siempre destacan un descuento muy atractivo y hacen hincapié en el tiempo del que dispone el usuario hasta que la oferta se acaba.

Newsletters

Seguro que, si preguntas a la gente por sus intereses, escuchas “viajar” de boca de muchos de ellos. Todos nos hemos evadido en algún momento fantaseando con escapadas urbanas y vacaciones de ensueño, aunque no tengamos el dinero para hacerlo. Y ahí es cuando tú entras en acción: si creas contenido periódico que promueva tus mejores destinos o unas ofertas de ocio increíbles, podrás incitar a tus contactos a pensar en sus próximas vacaciones.

Normalmente, irse de vacaciones implica un gasto económico bastante considerable, por lo que las probabilidades de que la gente reserve un viaje cada vez que recibe tu newsletter son bastante escasas. Sin embargo, si les envías periódicamente contenido que les encante leer y que además tenga valor añadido, probablemente piensen en ti cuando estén listos para reservar su viaje.

Skyscanner envía emails con información, noticias, guías y artículos sobre viajes para despertar en sus lectores las ganas de viajar. Sus encabezados claros y sus atractivas imágenes son perfectas para activar el gusanillo de salir de viaje.

Eventos de temporada

Los eventos de temporada ofrecen infinitas posibilidades para aumentar la interacción con tus campañas de email. Los días festivos y los periodos vacacionales son siempre una excusa fantástica para promocionar y ofrecer ofertas exclusivas de algunas de tus selecciones favoritas. Podría ocurrir que alguien no tenga pensado viajar en Semana Santa hasta que ve esas fotos sublimes que incluyes en tu email.

También hay determinadas festividades que hacen que ciertos lugares sean más atractivos, como los mercados de Navidad, festivales callejeros, eventos culturales... Mantener a los lectores informados de lo que ocurre en un lugar concreto podría ser una buena forma de darles un empujoncito para que se decidan a hacer ese viaje que tanto tiempo llevan pensando. Otra estrategia que también puede tener un efecto muy positivo en tu conversión es crear campañas creativas en torno a determinados momentos “marketinianos”.

Vueling tienta a sus suscriptores con una noche fuera en San Valentín con una campaña especial que incluye grandes descuentos, alquiler de coche y hoteles. Las imágenes inspiradoras, el gran copywriting y su atractiva oferta hacen de este un gran ejemplo de email marketing para fechas señaladas.

Emails informativos

Forjarse una buena reputación en Internet es complicado y requiere tiempo, pero perder la confianza de tus clientes es algo que puede ocurrir muy fácilmente. Si tus usuarios te han elegido para reservar sus vuelos, trenes, hospedaje o visitas turísticas, y un buen día descubren que tu sitio web ha cambiado o no funciona, o que hay una huelga que afectará a sus horas de salida y no les has avisado, no van a quedar muy contentos que digamos. La gente se estresa antes de irse de vacaciones, por lo que anticipar cualquier problema potencial y ofrecer alternativas a los clientes marcará la diferencia.

Southern explica detalladamente sus cambios para que sus clientes sepan usar su nueva plataforma cuando decidan reservar su próximo viaje. El email con formato de “solo texto” únicamente garantiza que el mensaje no se confunda con una campaña promocional, y la firma escrita a mano al final le da un toque personal.

Emails de nurturing

¿Cuántas veces has explorado por Internet vuelos o alojamiento solo para echar un vistazo a los precios? No pasa nada porque tus clientes no estén listos para reservar su viaje en ese momento: lo más probable es que no lo olviden por completo. Recuérdales su búsqueda y tiéntalos con algunas fotos agradables para asegurarte de que vuelven a ti cuando estén listos para completar su reserva. También puedes ayudarles a despejar sus dudas incluyendo contenido valioso, como una guía urbana o las mejores opciones de ocio en su destino.

Otra opción es enviarles sugerencias similares basadas en sus búsquedas anteriores o en su historial de reservas. Si un usuario ha estado explorando destinos soleados para el invierno, ¿por qué no les ofreces otros lugares que quizá no han tenido en cuenta?

Expedia inclina hacia el “sí” la balanza de los clientes que buscan vuelos a París con este fantástico email que incluye una potente combinación de imágenes, contenido valioso y CTA irresistibles.

Reserva abandonada

Todos lo hemos sufrido. A veces estás a punto de completar tu reserva, pero algo se interpone en tu camino. Quizá sea por el reto de planificar un viaje para un grupo numeroso, a lo mejor no llevas encima la tarjeta bancaria o posiblemente te lo has pensado dos veces y has decidido que era mucho dinero.

Envía a los clientes un email de recordatorio con la información de su reserva y un enlace para volver a su cuenta. También puedes tentarlos con un descuento especial, por si se lo hubieran pensado dos veces.

El email sencillo de Norwegian recuerda a los usuarios su reserva abandonada y les anima a actuar informándoles de que el vuelo se está llenando rápidamente y de que los precios de los billetes están subiendo. El CTA permite a los clientes volver directamente a la etapa de reserva.

Después de la reserva y antes de viajar

Todos los hemos recibido y, seguramente, todos los hemos abierto. En otros sectores, toda la interacción puede acabar una vez que se hace la compra. Pero en el sector turístico, tu relación con el cliente no termina con la reserva del viaje. De hecho, podrían pasar meses entre la reserva y el viaje, así que es importante mantener el contacto con emails de recordatorio que ofrezcan información útil y servicios adicionales que podrían interesar al cliente.

El número de emails que mandes puede variar, pero lo interesante sería que enviaras uno con una o dos semanas de antelación para darles los detalles de su reserva e incluir ofertas de categoría más alta y de venta cruzada (cambios de clase, transporte hasta el destino final, entradas a atracciones, etc.).

El email de recordatorio de Southwest da a los usuarios la información necesaria antes de salir, al tiempo que les informa claramente de los pasos que les quedan por completar. También aprovechan esta oportunidad para promocionar productos y servicios alternativos.

Alertas de precios y disponibilidad

Todos sabemos lo mucho que fluctúan los precios y la disponibilidad en el sector turístico. Es posible que algunos de tus clientes inviertan bastante tiempo en buscar la opción más económica, y que busquen el momento perfecto para reservar. ¿Por qué no envías a tus contactos una alerta para informarles de los cambios en los precios o la disponibilidad de su vuelo, tren o alojamiento ideal? O, si algo que ya habían buscado deja de estar disponible, ¿por qué no les sugieres algunas alternativas?

Estas fluctuaciones pueden servir para apremiar a los usuarios a hacer su reserva, pero demasiados emails podrían ser considerados una fuente de spam y perderían su efecto. Deja que sean tus usuarios los que predefinan el tipo de alertas que quieren recibir para garantizar que los emails que les envías son los que les interesa leer.

Las alertas de precio de Skyscanner son sencillas y directas, pero se las apañan para incluir enlaces a algunas de sus otras ofertas y servicios. Saben que las alertas de precio son habituales y podrían resultar molestas, así que ofrecen enlaces de gestión de email y de cancelación de la suscripción muy visibles a lo largo del email.

Email de agradecimiento

No olvides dar las gracias al usuario por su visita una vez que haya acabado su viaje. Tienes una oportunidad fantástica para pedirle su opinión y animarle a compartir su experiencia en línea dirigiéndoles a tus canales de redes sociales. También puedes pedir a los clientes que compartan sus fotos u otro contenido generado por el usuario contigo. ¡Será la mejor promoción que puedan hacerte!

El email de Volks Hotel usa su email de agradecimiento para pedir a los clientes que compartan su opinión y sus reseñas. También les recompensa con un código de descuento para futuras reservas.

Emails de recogida de opinión

Los mercados confían en las opiniones de los usuarios para valorar las distintas actividades y alojamientos, aunque no todos los miembros recuerdan volver y compartir una opinión. Da igual que seas un hotel o una agencia de viajes y que hayas enviado anteriormente un email al cliente para darle las gracias: es posible que hayan ignorado por completo el enlace para dejar su opinión. Ponles las cosas fáciles: incluye una encuesta rápida en el email para que puedan valorar su experiencia en unos pocos clics.

Booking.com sabe que viajeros de todo el mundo leen opiniones sobre los hoteles que ofrecen antes de hacer una reserva. ¿Y qué hace Booking.com con sus clientes? Pues ponerles en bandeja la tarea de valorar el alojamiento en el que se han hospedado.

Programas VIP o de fidelidad

No es poco frecuente que las aerolíneas e incluso los hoteles cuenten con programas de viajero frecuente o de fidelidad para animar a los clientes a recurrir de nuevo a ellos. Enviar un email a los socios para informarles sobre los puntos acumulados, ofrecerles promociones para aumentar su saldo o premiarles por lograr un determinado hito es una forma estupenda de hacer que participen y garantizar que no olvidan tu empresa.

Otra opción es establecer diferentes niveles para los clientes habituales que siempre acuden a tus servicios para reservar sus vacaciones. Por ejemplo, podrías ofrecerles descuentos especiales cuando hagan su quinta, décima o decimoquinta reserva.

AirAsia anima a sus viajeros frecuentes a canjear sus puntos y ganar puntos extra con ofertas exclusivas y opciones que les harán sentir especiales, con lo que consiguen una mayor fidelización.

Programas de renovación

La relación que algunas empresas del sector turístico tienen con sus clientes podría ser una cosa esporádica. Otras, sin embargo, aspiran a construir una relación duradera con sus usuarios.

Si un cliente lleva tiempo sin acudir a tu negocio, pon en marcha una campaña de reactivación para incitarlo a volver. Recuérdales lo que ofreces, tiéntalos con ideas para viajar o añade un incentivo que les convenza para volver a ti, en lugar de reservar con la competencia. Si nada de esto funciona, puedes enviar a tus contactos inactivos una campaña “Te echamos de menos” en la que les preguntes si quieren mantener la relación o romper contigo definitivamente. Recuerda que estar enviando emails continuamente a aquellas personas que no deseen recibir tus mensajes afectará a tu entregabilidad.

La esencia de TripAdvisor se encuentra en los comentarios que dejan los usuarios sobre los diferentes lugares que visitan. Este email de renovación se dirige a aquellos usuarios que han investigado lugares concretos, pero nunca volvieron para compartir su opinión.

Si se usa con cabeza, el email es un canal muy potente que, además de ayudarte a construir y mantener una relación duradera con tus clientes, también incrementará tu retorno sobre la inversión. Encontrar el equilibrio perfecto entre la comunicación masiva y la personalización individual es clave para sacar el máximo partido a tus envíos de emails.

Pero lo que funciona para un negocio no siempre funciona para otro, así que tendrás que probar distintas opciones hasta dar con la estrategia de marketing adecuada para tu empresa. Sé creativo, prueba algunas de las ideas que hemos incluido aquí y compara resultados para encontrar cuáles son las que catapultarán a tu empresa a lo más alto.