5 astuces psychologiques pour générer plus d’engagement

A vrai dire, une liste de contacts avec des lecteurs actifs et engagés est bien plus intéressante. Ce pour plusieurs raisons. Tout d’abord, si l’essentiel de vos destinataires sont impliqués par vos messages, cela signifie que vos dépenses liées à l’emailing portent leurs fruits ; dans le cas d’une liste de contacts importante mais non spécifiée, vous prenez le risque de dépenses inutiles, puisque la plupart des fournisseurs de services emailing vous facturent en fonction du nombre de contacts à qui vous envoyez. Surtout, vous voulez que vos contenus convainquent vos destinataires, puisque les gens ont tendance à mettre en spam un message qui ne les intéresse plus plutôt que de se désinscrire. Des emails engageants signifient donc un taux de mise en boîte de réception plus important.

Le fait que nos boîtes de réception soient inondées d’emails n’est pas un fait nouveau. C’est pour cela que nous avons consacré un précédent post aux applications vous aidant à contrôler le flux d’emails entrant dans votre boîte de réception. Une des raisons pour lesquelles nous nous sentons parfois dépassés par les emails vient du fait qu’en tant qu’êtres humains, nous ménageons nos ressources mentales (qui ne sont pas illimitées).

En appliquant à vos campagnes certains principes reconnus de psychologie collective, l’engagement que provoqueront vos emails auprès de vos destinataires sera plus aisé à obtenir. Or, plus d’engagement se traduit par un retour sur investissement lui aussi plus conséquent.

Nous vous proposons 5 méthodes pour renforcer cet engagement.

1 – Facilitez les choix

Trop de choix tue le choix. ©garryknight

Les emails sont de plus en plus lus sur plateformes mobiles ; de ce fait, les gens ont de plus en plus tendance à les lire en diagonale. Plus vous proposerez de choix, moins vous retiendrez leur attention. Dans une étude publiée par la Columbia University, Sheena S. Iyengar affirme que les clients sont plus enclins à acheter de la confiture quand on leur propose 6 pots différents plutôt que 24 ou 30 propositions. Surtout, leur taux de satisfaction est plus important quand le pot a été sélectionné parmi un lot réduit.

Appliquée à l’emailing, cette règle est simple. Si vous proposez un bouton cliquable, un lien vers un article et une vidéo YouTube dans un même email, vos destinataires risquent tout simplement de ne rien faire. Aussi, facilitez la vie de vos utilisateurs et réduisez les actions possibles à une seule, celle qui a vraiment un sens pour votre business.

2 – Faites don de vous !

Dans Influence : The Psychology of Persuasion, Robert Cialdini prend pour exemple les membres de la secte Hare Krishna. Ces derniers, en offrant une fleur aux arrivants dans les aéroports, avaient plus de chances de recevoir de dons.

L’idée derrière cette expérience n’est pas pour vous de commencer à offrir des fleurs à vos utilisateurs (même si des fleurs font toujours plaisir), mais de retenir que la réciprocité est un moteur social essentiel. Vous ne pouvez pas constamment demander à vos lecteurs d’agir à partir de vos emails. Vous devez les rétribuer si vous voulez générer plus d’engagement dans vos futures campagnes. Vous pouvez par exemple envoyer des codes promotionnels particuliers pour membres les plus fidèles (ceux qui lisent et cliquent le plus dans vos emails). Vous pouvez aussi leur envoyer des guides gratuits en remerciement de leur inscription…

3 – Pas de demande en mariage après le premier rendez-vous

L’auteur de The Power of Persuasion s’est fait passer pendant des semaines pour un vendeur de voitures afin de glaner des informations sur le processus de vente. Il a remarqué que les meilleurs commerciaux étaient ceux qui proposaient d’abord des engagements limités à leurs prospects avant d’avancer pas à pas vers des ventes plus conséquentes.

Le principe est le même pour l’email marketing : invitez vos clients à découvrir vos produits plutôt que les pousser à acheter directement. Par ailleurs, lorsqu’ils souscrivent à votre newsletter, assurez vous que le lien de désinscription est clair et visible, dès le départ.

Les gens doivent prendre des décisions. Respectez leur volonté en leur donnant un minimum de libre arbitre.

4 – Quel goût a le dernier cookie ?

Il y a manifestement trop de cookies. ©jules:stonesoup

Dans une étude de 1975, les étudiants, quand on leur proposait une boîte à cookies pleine et une autre quasiment vide, préféraient prendre les biscuits de la seconde boîte.

Nous avons plutôt tendance à nous intéresser à ce qui est rare et limité. On retrouve souvent ce principe de limitation lors des ventes flash et des applications disponibles uniquement sur invitation (c’est ainsi qu’ont fonctionné Gmail et Facebook à leurs débuts).

Exploitez cette attirance pour la rareté dans vos campagnes en proposant des offres exclusives aux clients ayant souscrit à vos newsletters. Inquiet que personne ne se soit inscrit à votre webinar ? Mettez en avant le fait que les places sont limitées et proposez à vos destinataires de s’y inscrire directement à partir de votre email.

5 – Racontez des histoires, améliorez l’expérience du lecteur

Les êtres humains adorent les histoires. Elles nous aident à comprendre le monde qui nous entoure et donnent du sens à une information brute. Notre faculté à développer des histoires est si importante que nous parvenons même à en raconter là où il n’y en a pas.

Vous en doutez ? Regardez cette vidéo et jurez-nous que vous ne voyez pas d’histoire :

C’est pour cette raison qu’Apple a sorti ces vidéos où Johny Ives décrit le processus de création d’un nouveau produit. Il ne s’agit plus d’un simple lancement de produit ; c’est la dernière étape d’un voyage épique.

Peu importe l’importance de votre société ou du secteur dans lequel vous agissez : il y aura toujours une histoire à raconter lors du lancement d’un nouveau produit, d’une nouvelle fonctionnalité ou même dans l’évolution de votre entreprise. Chaque étape de la vie d’une entreprise est riche en histoires, que ce soit par les échecs, les défis, les découvertes et les réussites. Mettez ces histoires au début et dans le corps de vos emails. Vous créerez plus d’engagement auprès de vos destinataires, qui voudront lire ces histoires.

Ca sera toujours plus intéressant que de lire une liste sans imagination énumérant les fonctionnalités de votre nouvelle application.

L’email marketing a beaucoup à apprendre des principes de base de la psychologie pour être plus persuasif et engageant. En définitive, l’objectif est de facilité le processus de décision des destinataires.

Vous avez d’autres astuces pour augmenter l’engagement par le biais de l’email ? N’hésitez pas à les partager avec nous.